Интервью с руководителем симферопольской компании ООО «РУ.ТРЕЙД» Сафроновым Николаем Алексеевичем, который является франчайзироссийской франшизы*  сети магазинов напольных покрытий  «Квадратный метр» в Крыму . «Квадратный метр» – это сеть магазинов  напольных покрытий, премиум класса, развивающийся по системе франчайзинга. 

- Николай, каким образом вы выкроили время для встречи, с учетом того, что руководитель Магазина материалов премиум-класса должен быть на постоянной связи со своими клиентами.

- Верно подмечено! Я работаю в малом бизнесе и поэтому лично выполняю работу и менеджера и руководителя  одновременно, но эта ситуация временная, я поставил себе задачу делегировать часть своих полномочий и пересмотреть формат моей торговой точки.

- А у вас есть магазин реальный?

- У нас есть офис и выставочный зал, где продаваемый товар можно посмотреть и, что называется, пощупать – тактильные ощущения в моем бизнесе, безусловно, очень важны. Место нашего офиса неплохое, легко добраться на общественном транспорте, но трудно найти, потому что улицу Торвацкого никто не знает, даже местные, и приходится всех ориентировать на улицу Козлова, за которой и находится наш офис.  Ещё раз повторюсь, что место неплохое, но мне нужен формат салона,  поскольку я представляю материалы премиального сегмента, и соответственно нужен другой интерьер для подачи такого уровня материалов: красивый и привлекательный для состоятельных клиентов. Соответственно там  необходим ы специально обученный менеджер и профессиональные продавцы-консультанты. 

- То есть место дислокации вы будете менять или будете переоборудовать имеющееся помещение?

- Будем менять.

- Будете искать офис в торговом центре?

- В процессе двухлетней работы в области напольных покрытий, у меня сложилось неоднозначное понимание принципов выбора площадки. С одной стороны рекомендуется  размещаться  там, где находится целевая аудитория – либо рядом с конкурентами, либо там, где сосредоточены продавцы смежных товаров; с другой стороны я уже два года сижу в месте, где нет никого рядом и в любом случае мои товары остаются востребованными: клиенты приезжают. Думаю, это связано с тем, что мы представляем в Крыму продукцию, которой ни у кого больше нет, мы стараемся выделяться по ассортименту напольных покрытий.

- А зачем тогда переезжать?

- Чтобы увеличить площадь салона для представления максимально широкого ассортимента. Клиенты готовы приезжать за уникальным продуктом. Хотя удобно приехать в одно место и пройтись по всем магазинам сопутствующих товаров.

- Когда вы говорите про уникальный товар, что именно вы имеете в виду?

- Мы сейчас выделили направление виниловых полов. Они представляют из себя плашки различной формы, имитируют керамическую плитку, дерево, паркет, камень, с замковым соединением аналогичным тому, который имеет ламинат, а могут быть и клеевыми. Эти напольные покрытия отличаются высокой износостойкостью, они  100% влагостойкие, экологически чистые, красивые и эстетичные. Производители дают гарантию до 25-30 лет на виниловые напольные покрытия! Они могут использоваться как в жилых, так и в коммерческих помещениях: гостиницах, офисах, магазинах, ресторанах, больницах.

- Как давно появился на рынке этот материал?

- ПВХ как материал для  изготовления напольных покрытий стал известен в СССР около 40 лет назад. Тогда изготавливали гомогенную (однослойную) ПВХ плитку квадратной и прямоугольной формы. В 90х годах в странах Востока начали производить гетерогенное (многослойное) ПВХ покрытие, с добавлением  кварца, многослойность позволила создать реалистичные дизайны имитирующие фактуру дерева или камня. Такое покрытие стало премиальным  и не дешевым , приобрело название LVT (Luxury vinyl tile). В 2000х уже Европейские производители стали улучшать характеристики данного напольного покрытия, оптимизировали технологии производства. На российском  рынке виниловое напольное покрытие появилось с 2008 года, и приобрело название – «Кварц-виниловая плитка» отражающая наличие двух основных составляющих, это кварц и винил. Примерно с 2013 года появилась кварц-виниловая  плитка с замковым соединением, до этого она изготавливалась только в клеевом  исполнении.

- Никогда не слышала об этом покрытии.

-  Мои клиенты приходят в салон за обычным ламинатом, но я обязательно показываю и рассказываю о виниловом покрытии, в результате многие решают приобрести именно его и потом благодарят за этот выбор. Несмотря на то, что виниловый ламинат дороже ламината раза в два, его преимущества очевидны и люди готовы платить больше.

- Это премиум класс?

- Ценовая категория близка к паркетной доске или к премиальному ламинату, но выбирают его самые простые клиенты. Для молодой пары, например, выгода очевидна, потому что это хорошая инвестиция на долгие годы. 

- Николай, объясните, пожалуйста, а почему вы выбрали для своего бизнеса такое узкое направление как напольные покрытия?

- Два года назад я купил франшизу, человек создавший её  - молодой предприниматель - занимался продажей напольных покрытий в городе Киров, а потом упаковал свой бизнес во франшизу и стал успешно её продавать. На сегодняшний день франшиза имеет около 45 магазинов, цель на 2018 год – создание 100 торговых точек.

-  А сайт ваш или франшизный?

- Сайт мой, хотя у франшизы есть свой сайт. Мне пришлось создать свой интернет-магазин в Крыму, поскольку многие позиции, представленные на сайте франшизы, с материка  везти в Крым невыгодно, таким образом  наш ассортимент  не совпадает по естественным причинам. Логистика на материке удобная и недорогая,  в Крыму другая ситуация, чтобы с материка мне привезти ламинат издалека, надо затратить до 200 рублей на квадратный метр. Это много, а потому не выгодно, поэтому пришлось сформировать свой индивидуальный ассортимент, исходя из поставок из тех регионов, которые находятся ближе к Крыму.

- Скажите, пожалуйста, если это не секрет, за сколько вы купили франшизу?

- За 149 000 рублей.

- Что вы за это получили?

- Я получил полностью упакованный бизнес с подробным описанием  всех бизнес-процессов, рекомендованный ассортимент продукции и рекомендациями его отбора, проверенные временем на практике, интернет-ресурс – сайт, рекомендации по маркетингу и интернет-маркетингу с подробным описанием всех необходимых действий для достижения результата. 

- Где вы нашли эту франшизу? На выставке?

- Нет, предполагался ремонт в квартире, искал напольные покрытия в интернете, а наткнулся на рекламное объявление, заинтересовавшее меня, кликнул и перешел на сайт этой франшизы. Я планировал заняться своим бизнесом, поэтому позитивно воспринял предложение.

- А кем вы работали до этого?

- Наемным работником в области продаж тех же строительных отделочных материалов.

- Это ваш первый бизнес?

- Да, первый. 

- Николай, вы не жалеете, что купили франшизу?

- Нет, не жалею, это очень удобно. Начинающий предприниматель, который не имеет опыта, в любом случае наломает дров, наделает ошибок и часто фатальных. В случае с франшизой такие ошибки минимизированы или вовсе исключены.

- Сейчас эта франшиза работает?

- Работает и развивается.

- А проценты отчисления у вас есть?

- Есть роялти в размере 5 тысяч рублей ежемесячно. У нас есть и головной офис в Кирове, который проводит консультации, также мы собираемся на обмен опытом раз в год, есть сайт для франчайзи, на котором регулярно появляется новая информация технологического характера. Например, сейчас нам надо покупать онлайн кассы, мы скидываемся все вместе и с большими скидками покупаем  необходимое. 

Также надо учитывать, что особо востребованный товар можно получить только при соответствующем объеме и одна торговая точка этот товар получить напрямую у поставщика не сможет, а сеть вкупе может. Это очень важный момент по минимизации закупочных цен.

- Что является вашим конкурентным преимуществом?

- Клиентоориентированный подход, безусловно. Несмотря на то, что мы работаем с продуктом высокого уровня, при соответствующем запросе клиента можем заказать для него напольное покрытия эконом класса. Мы  бесплатно доставляем купленное напольное покрытие нашим клиентам. Более того, если это необходимо, наш специалист выйдет на объект с образцами,  проконсультирует клиента, сделает оценку основания пола, произведет замеры и расчеты требуемого количества материалов.

- А свои бригады у вас есть, которые могут выполнить работы по укладке напольных покрытий?

- У нас есть в штате человек, у которого в свою очередь есть несколько подсобных рабочих. И ещё у нас создано партнерство с дизайнерами, укладчиками, монтажниками. Концепция такая: у дизайнера есть клиент, для которого он делает дизайн интерьера, многие дизайнеры сотрудничают с поставщиками продукции и рекомендуют своему клиенту сразу же эту продукцию, всё, что связано с интерьером. 

- Вы работаете только с конечным покупателем или комплектуете и магазины?

- Бывают заказы и от магазинов.

- А в тендерах участвуете?

- Сами нет, но подрядчики, которые участвуют в тендерах, к нам обращаются за товаром.

- Скажите, Николай, а почему вы решили создать не просто сайт, а Интернет-магазин?

- Я проанализировал конкурентов, проанализировал запросы: от 7 до 9 тысяч запросов по моей тематике в месяц, значит люди ищут такой товар в интернете, не в газете, а именно в интернете, следовательно надо создавать такую площадку, на которой человек может найти интересующий его товар – так и родилась идея Интернет-магазина.

- В Яндексе ваш Интернет-магазин находится в Крыму на какой позиции по запросам «ламинат»?

- На первой странице показывается, причем  как по контекстной рекламе, так и органически, без денег. Что сделал для этого: взял яндекс вордстат, сгенерировал ключевые запросы, закинул их в личный кабинет яндекса, сочинил текст объявления, получилось, что один клик стоил 20-30 рублей и в день «улетали» тысячи рублей. Сейчас я привлек специалиста по контекстной рекламе и SEO , который уменьшил стоимость клика до 6 рублей и перестроил весь принцип продвижения.

- У вас около 10 категорий товаров и каждую категорию вы продвигали по ключевым словам в яндексе?

- Да, так, несколько рекламных компаний было по каждой категории. Теперь же я работаю с поисковыми системами посредством настройки нашего сайта, над которой работает директолог, он же категорически советует уходить в органический трафик, а для этого необходима seo-оптимизация сайта. Сейчас наша задача – наполнить сайт оригинальным контентом и в первую очередь правильной информацией о товаре, а для этой работы уже нужен копирайтер, который должен быть и лингвистом, и маркетологом, и директологом одновременно, чтобы интегрировать в тексты все ключевые слова, по которым люди ищут наш материал. Наша цель – вырасти в компанию номер один в Крыму по виниловым напольным покрытиям.

Вообще в компании «Квадратный метр»  основная категория – это пробковые полы, у нас есть дилерство у швейцарской фирмы LICO. Пробковые полы – это премиум сегмент, а значит высокая маржинальность. Но эта позиция узкая и маловостребованная, поэтому процент продаж здесь небольшой. Но если человек приходит за паркетной доской и видит пробку и понимает его свойства, конечно он выбирает пробку

-  Она дорогая?

- По стоимости аналогична стоимости паркетной доски, но имеет ряд положительных отличий, пробка теплый материал, гипоалергенный, антистатичный, пробковое покрытие абсолютно экологично. При этом самой популярной категорией у нас является ламинат, на него приходится 70% продаж в количественном объеме, но в денежном выражении его соотношение меньше – около 50%. По сути пробка и винил дают такую же выручку как и ламинат. При этом  некоторые покупатели до сих пор не понимают, что такое ламинат. - Неужели?

- Да, именно так. При анализе ключевых запросов мы с удивлением  увидели, что есть запросы в виде вопроса: что такое ламинат)) У многих всю жизнь лежал линолеум, а теперь они решили перейти на другую категорию, вот  и уточняют, что вообще есть на рынке. По запросам около 8000 запросов в Крыму по ламинату и всего 100 запросов по пробковым полам.

- Интересно, ваш seo-шник – крымчанин?

- Нет, он из Барнаула. Мой сокурсник по Новосибирскому институту связи (у нас был факультет автоматического программирования)  имеет фирму по созданию и оптимизации сайтов, он мне и помог со специалистом.

 - Вы из Сибири?

- Да, я из Сибири, из Томска.  

- Вы не представляете, какое количество сибиряков в строительном бизнесе в Крыму. 

- Почему же, я представляю )

- Из восьми интервью, которые мы взяли в июне, три было с предпринимателями, приехавшими в Крым из Сибири! А когда вы переехали в Крым?

- В 2016 году.

- Скажите, Николай, а ваши конкуренты специализируются на продажах только в Интернете или у них есть ещё торговые точки?

- Многие магазины напольных покрытий в Крыму, имели очень слабое присутствие в интернете, сейчас уже многие начали создавать сайты, но я считаю наш интернет-магазин наиболее удачным.

Редакция портала Строй-Крым.рф, интервью взято 28 мая 2018г.

P.S.12 августа Ру.трейд переехал в новый офис по адресу: г. Симферополь ул. Генерала Васильева, 22А 

*****

Справка СК

Компания «Квадратный метр» основана в 2011 году в Кирове. В 2014 году на базе своей успешной технологии продаж напольных покрытий  бизнес «Квадратного метра» был "упакован" в франшизу, которая эффективно работает и пользуется спросом во всех регионах России.

В настоящий момент компания  переименована в «Lico plus». ООО «ЛИКО ПЛЮС» является официальным дилером компании «LI&CO AG» (Швейцария) по Приволжскому и Уральскому округам.

«LI&CO AG» (Швейцария) – напольные пробковые покрытия, пробка с нанесением прямой фотопечати с текстурами различных шпонов дерева, а также материалы, имитирующие камень, песок, 3D графика, кожаные полы, виниловые покрытия.

*Франшиза - технология ведения бизнеса по опробированной методике под единой торговой маркой.