Интервью с генеральным директором ООО «ЛУКС» Михаилом Алексеевичем Ксенофонтовым. 

Руководитель севастопольской компании «ЛУКС» всего два года работает в Крыму,  но уже сформировал мощный бизнес-пакет на строительство домов, приехал он из Тольятти, где тоже строил дома, инновационно, качественно и в сроки.

- Михаил, почему вы сменили устойчивый и доходный бизнес в Тольятти на неизведанность Крыма?

- Первое, что вызывает мой самый большой интерес – это новые технологии, новые подходы, новые принципы организации работ. В Тольятти было опробовано всё и простора для реализации творческих идей уже не оставалось, а Крым – это терра инкогнито и тем интересен.

Например, однажды  я увидел ваш портал, побродил по нему и подумал: вот это перспективный механизм, надо узнать, что это и как это работает .

– Почему вы поняли, что это перспективно?

– Потому что появившись однажды, он стал мне встречаться всё чаще и чаще, я увидел  ссылку на него раз, увидел два, увидел три, раньше его по моим строительным запросам не было,  на первой странице яндекса появлялись те, кто имеет многолетнюю историю, а здесь вдруг что-то новое и в топе.

– А по каким ключевым словам вы его увидели?

– Конкретно не помню, но я мониторю многие строительные вопросы для себя, свою же рекламу, свои услуги, определенные строительные  моменты отслеживаю и раз-раз, начал натыкаться на   ваш ресурс  и подумал, что это  интересно. С одной стороны там реклама, но с другой –  самая разнообразная информация некоммерческого характера – очень необычный инструмент и при этом активно развивается, решил узнать подробнее, приехал на ваш семинар по продвижению строительных материалов и услуг через Интернет, узнал про формирование партнерского пула, решил в нем участвовать. Новые проекты и партнеры - это всегда хорошо и полезно для развития бизнеса, тем более что со старыми корневыми системами  в Крыму не очень большое желание связываться, необходимы новые подходы.

– Почему  со старыми системами не очень большое желание связываться?

– Принципы работы старых систем устаревшие, не соответствуют веяниям времени.

– В чем конкретная трудность? 

– Корневые системы пропитаны местным менталитетом, местными проблемами, так скажем, старыми болячками, которые мешают применять  современные бизнес-подходы.

– Т.е. люди находятся в прошлом?

– Люди находятся в прошлом, люди не хотят работать, люди не понимают, что мы пришли сюда, чтобы дать им новые технологии, обогатить  интеллектуальный фонд, развивать Крым, но они это не принимают, а наоборот с этим борются, сопротивляются, тяжело с ними, они относятся к нам, как к варягам и временщикам, не желая понять, что мы пришли надолго.

– Есть большая настороженность, когда местные узнают, что вы не из Крыма?

– Ну, не то, чтобы настороженность, а различие в подходах к бизнесу проявляется сразу.

– В чем конкретно это различие состоит?

– Думаю в том, что они мысленно уже рассматривают варианты, как обойтись с этим новым человеком; я вижу, как они анализируют, каким образом реализовать самим то, что он предлагает. 

– Т.е. у них есть страхи

– Не то, что страхи, они изначально не по-партнерски относятся к тебе. 

– А что такое партнерское отношение?

– Я считаю, что это открытость, это общие интересы 

– Но разве в бизнесе бывает открытость?

– Определенно.

– А здесь нет никакой открытости?

– Здесь нет, по сути это бомба замедленного действия и не знаешь, когда рванет.

– Почему она замедленного действия, почему бомба?

– Люди с местным менталитетом тяжелы на внедрение новых более высокоразвитых технологий, более высокоразвитых механизмов, им сложно это принять, наверное,  они действительно в прошлом. 

– Они в прошлом.

– Они в прошлом, а мы в будущем  - вот в чем различие!

–  То есть мы в разных реальностях?

-  Да, так и они не хотят шагать нам навстречу.

–  А мы не хотим возвращаться

- Именно так.

– А они хотят находиться там, где они есть и что б их не трогали.

– Да.

– Значит, они видят в нас угрозу их устоявшейся жизни.

– Ну не угрозу, думаю это больше похоже на дойную корову ))   Опять же они относятся к нам предельно потребительски: когда приходишь со своими проектами, вместо выстраивания партнерских отношений они хотят их просто забрать, при этом они не знают, что с ними делать, они не знают как с ними быть,  просто им нужно  получить то, что предлагаешь в свое личное пользование, даже если они совсем не понимают, что с этим можно сделать. 

– Т.е. они не готовы на партнерские отношения, они хотели бы использовать ресурс, который у тебя есть, но при этом ничего не отдавая взамен и не оплачивая.

– Да, так и причем сделать это в ближайшее время, быстро и без перспектив решить вопрос сейчас, они не видят завтра, они не видят вчера, они видят сегодня.

– Тогда расскажите, пожалуйста, откуда же вы приехали, чем вы там занимались и откуда у вас инновационные наработки.

– Приехал я из Тольятти, где занимался строительством, а инновационные наработки – результат моей деятельности и опыта.

– А чем вы занимались в Тольятти?

– Строительством

– Каким?

– Мы строили дома, и жилые и частные, апробировали различные технологии, искали, что интересно, что рационально, что перспективно,  анализировали что эффективно, что нет.

– У вас была компания в Тольятти?

- Да

– А сколько у вас человек работало? Понятно, что когда как, в среднем.

– В среднем руководящего состава, инженеров, было  от 10 до 15 человек в зависимости от занятости.

– Много.

– Да, мы коммерческие объекты делали, с ВАЗом много работали, с французами, с ними было интересно работать, с госами тоже работали, у нас  до сих пор в Тольятти работает прораб с Мадагаскара по обмену опытом, так скажем, по имени Бертен))).

– Сколько лет вы уже занимаетесь строительным бизнесом?

–  Уже 10 лет, с 2008-го года.

– А до этого в каком бизнесе были?

– До этого я учился и работал.

– А где вы учились, какое образование?

– По образованию я математик, два года учился в аспирантуре, затем три года работал в гимназии учителем математики и информатики.

- Каким же  образом вы попали вдруг в строительный бизнес?

– Летом в каникулы подрабатывал на стройке у моего знакомого, у него была такая маленькая-маленькая строительная фирма,  выполняющая в основном ремонтные работы:   ремонт в квартире сделать, полы поменять, обои поклеить, плитку положить и однажды мой друг сделал мне предложение, которое совершенно неожиданно пришлось абсолютно по душе.

 – Т.е.  вы прошли тот путь, который и должен пройти каждый строитель, начиная с нуля.

– Не поверите, в детстве мне очень нравилось собирать будки собачьи из пенопласта, это всегда где –то внутри сидело…

– Понятно, итак, в строительство вы прошли с низов, а какой объект был вашим первым в качестве руководителя?

– У меня мама работала в муниципальной организации дошкольной, мы начали с  её ремонта,  мы сделали ремонт у них очень качественно,  я и сам работал, заработали хорошие деньги, поняли наши силы, дали объявления в газеты, сайт сделали, и стали очень востребованными.

– Когда вы начали заниматься строительством домов? 

– В 2008 году нам сделали предложение принять участие в строительстве дома, мы согласились и быстро вошли в суть дела, набрали профессионалов, дали рекламу и началась большая стройка. Мы строили дома, ремонтировали фасады и подъезды, работали с ТСЖ и такой объем работ мы получили всего за год, далее осуществляли инвестиционные проекты, строили и строили, не заметил как заработал много денег даже))). 

- Получается, что руководитель строительной компании может не иметь строительное образование, но при этом быть высокоэффективным?

– Руководитель строительной компании обязан быть профессионалом в управлении, чтобы оттачивать технологию, бизнес-процессы, формировать  штат высококлассных специалистов и иметь столько же знаний и умений в этой области как специалист с профильным образованием, например, с 5 летним стажем и я их имею на данный момент, наверное, и больше имею, приобрел я их из практики, но и над теорией я тоже поработал, искреннее самообразование не хуже классического обучения.

 – А потом, что случилось, почему вы решили  приехать в Крым?  

– В январе 2015-го года мы зарегистрировали в Крыму юридическое лицо. 

– А кто это «мы»? вы говорите все время «мы».

– У меня в Тольятти есть друг, мы с ним вместе институт закончили, а потом вместе развивали наш строительный бизнес. В  Тольятти  мы всё уже испробовали, всё освоили, хотелось чего-то совершенно нового, и когда  Крым вошел в состав России, поняли, что это и есть то самое новое, которое может стать очень интересным и перспективным.

Мы планировали запустить бизнес-механизм по аналогии того, как мы это делали в Тольятти, и   работать на два филиала, я планировал после налаживания работы предприятия в Крыму вернуться в Тольятти со свежими силами и идеями. Но, когда приехал сюда, ситуация затянула: то одно, то второе, то третье и…

– И сплошные препятствия, препятствия, препятствия…

– Препятствия. 

– И вы упираетесь, как в стену.

– Всё так,  глобальные проекты, которые я планировал   в Евпатории, у меня не состоялись в связи со сложностью земельных вопросов, неадекватностью чиновников, отсутствием лобби на земельные вопросы в принципе с 2015- по 2016 в Крыму  – и я понял, что в лучшем случае, я вернусь и продолжу делать то, что уже делал, либо начну все заново с нуля собирать, вот я и остался здесь, чтобы заново все здесь собрать, отстроить, привести в порядок на новых технологических принципах.

– Ну и как?

– Получается, с трудом правда, но получается.

– Т.е. заказы есть?

– Да. Много и стабильные. 

– Но не такие, как в Тольятти.

–  Пока нет, с госами не особо получается, не нашел я  пока того механизма, чтобы с госами адекватно работать, либо это какие-то порочные связи, либо это непорочные связи, которые не приносят никакой  прибыли. Порочных связей не приемлю, а других наладить пока не получается, не понятно пока с кем, времени мало и на кого-то или на что–то его тратить в пустую нет желания. Когда ехал сюда,  думал, что здесь все по-новому, все красиво должно работать, этими ожиданиями и живу.

– Человеческий ресурс трудноподъемная ипостась в Крыму, как вы формировали штат вашей компании?

– Я называю своих ключевых сотрудников не штатом, а командой. В моей команде не люди как бы а супергерои и у каждого свой талант, а в общем мы должны победить зло и спасти мир, как всегда. у нас хорошая команда, и в итоге мир может спать спокойно)))

- Команда – это отлично, но хотелось бы услышать и про её героев…

- Давайте пока расскажу про одного – это наш ГАП – главный архитектор проекта, он давно в Крыму,  когда работал в Киеве,  то  60% проектов их компания выполняла для Крыма. В процессе этой работы наш ГАП и полюбил Крым, был период, когда он выиграл грант и уехал учиться в Германию по этому гранту,  пять  лет  там учился, изучил новые подходы в архитектуре, мне  нравится его отношение к профессии: он создает авторскую архитектуру, авторские индивидуальные проекты, которые очень нравятся людям.

– Это только для частного строительства?

– Для  любого. Можно решать тривиальные задачи, но он старается ко всему подходить оригинально.  Мы с ним можем решать задачи любого нетривиального характера, именно изюминки выжимать отовсюду,  интересно, когда работаешь с чем-то красивым.

 Например, приходит заказчик и просит коробку 2х2 или 10х10 …

– И ломанную крышу

– Да, а потом  смотрит эскиз, а там нифига не коробка, там чего-то, так скажем, необычное и тебе самому интересно, и уже сам проникаешься этим проектом. 

– Какими вы пользуетесь информационными инструментами, когда даете о себе информацию для поиска заказчиков?

- В газеты объявления не даем, наш основной инструмент – это сайт, есть еще сарафанное радио, которое работает еще лучше и эффективнее, но им нельзя управлять.  Сайтов у нас много, мы экспериментируем, делам простые, делаем сложные, убираем простые, делаем из сложных простые. Есть у нас один большой сайт, он уже настолько нашпигован всей информацией, что перестал быть эффективным.

– И сколько же у вас сайтов?

– Сейчас, наверное  штук семь

- По-разному называются?

– У них домены разные, торговая марка одна – ЛУКС.

– Лендинг у вас есть?

– Тоже есть

– Несколько, один, два? Или по каждому направлению?

- У нас один большой сайт есть, он огромный, он, как-бы склеен из 3-4 сайтов, он настолько нашпигован информацией,  что мы в один прекрасный момент поняли, что это сложно для человека, но  мы по инерции продолжали в него вкладываться, развивать, чтобы заказчики, как нам казалось, заходили и знали все, а оказывается надо было по-другому делать,  клиенту  надо просто показать картинку хорошую, описать, дать цену и, чтобы он оставил заявку … 

– И к чему сейчас пришли?

– Пришли к тому, что имеем – один большой сайт и несколько разных лендингов по главным направлениям.  Мы в них много вкладываемся, чтобы человек зашел, увидел и заказал. 

– Заказов больше по звонкам или по сообщениям?

– Пока  по звонкам. 

– Все-таки звонят люди больше. 

– Да, больше. 

– А соотношение какое, допустим 10 на 90 или 20 на 80?

– 80 на 20, но с заявками, которые приходят на сайт выгоднее работать. 

– Почему?

– По опыту знаю, что люди, которые оставляют заявку, они серьезно настроены, понимают что хотят и готовы к заключению договора.

– Т.е. заказ - это уже сформированное желание, а звонок - это просто прощупывание рынка. 

– Заявка конфигурируется по разному, можно написать имя, телефон, можно оставить только телефон, имя необязательно, а можно в заявке написать площадь и что надо сделать и это оптимальная форма заявки, потому что дает всю необходимую информацию строителю для предварительного просчета и заявителю комфортно.

– Пользуетесь Яндекс-директом? 

– Директом и Гуглом, пробовали по-разному 

– Ну и что получилось с Гуглом и Яндексом?

– Сначала параллельно обоими пользовались, потом увидев, что Гугл дешевле и  более массовый и у всех на телефонах, стали пользоваться только Гуглом, подумав: зачем платить больше, если можно сэкономить, и получить тот же результат,  и мы решили на месяц от Ядекса уйти вообще. Ушли на месяц, закопались в своих проблемах, автоматически ушли на второй месяц от Яндекса и вдруг я осознал, что новых заказов нет вообще.

– Т.е. Гугл бессмыслен?

– Ну не то, чтобы бессмысленен, но вот как-то так получилось, что Гугл нас провалил. 

– А  вы ставили эксперимент только Яндекс без Гугла?

– Сейчас мы только на Яндексе и с заказами всё нормально. 

– То есть Яндекс-директ дает реальную отдачу.

- Да, лучше, качественней посетители, на Гугле  у нас может и были звонки, но это случайные люди.

– На какие виды услуг у вас сделаны лендинги?

– На строительство мы не делали лендинг, у нас есть лендинг на проектирование, на ремонт, квартир, ремонт коммерческих объектов, у нас есть лендинг на строительство коммерческой недвижимости. Мы даже пробовали делать лендинги отдельно по кровле, по фасадам и даже тематические рубрики пробивать.

– Ну и как?

– Что-то работает, что-то не работает, мы пока не проанализировали все.

– Не анализировали, значит вам хватает заказов…

– Мы все эти процессы запустили в работу только полгода назад, так что анализ ещё впереди.

– Получается, на данном этапе вы практически выстраиваете свою новую структуру, создаете основания для нее.

–Да, структуру выстроили и все понятно, как это будет работать, трудность одна – люди, я чистки три штата провел, от полного вычищения сотрудников до набора новых. Где-то какие-то вопросы некрасивые, некорректные вышли наружу, доходило до того, что просто сливание заказов было конкурентам, разные были случаи неприглядные.

- Ну это же нормально для бизнеса на самом деле, к сожалению это стандартная ситуация, продавцы по определению – люди продажные, их всегда надо держать под жестким контролем… но в любом случае, если их кто-то надумает перекупить, то перекупать будут с клиентами, вы же хорошо все это знаете или у вас в Тольятти такого не было?

–В Тольятти такого не было, у меня работало в офисе человек шесть, остальные в бегах, помногу лет работали и им не надо было говорить что делать и как, их нужно было  только корректировать, они получали  в среднем 15-25 тысяч рублей. Здесь же  коррекция бессмысленна, необходимо контролировать,  объяснять, учить, а платить 50 тысяч.

– Как в Москве, надо же, это московский принцип. С командой всё ясно, а как вы набираете людей в строительные бригады?

- В строительные бригады я подбираю людей 50 на 50, то есть одна половина крымские местные, а другая половина приезжие. В компании сейчас работают четыре прораба. Один прораб бывший начальник АХЧ с серьезным званием и большими связями, двадцатилетним строительным опытом работы севастополец. Другой – в Донецке строил церкви и дома, в Крыму уже пять лет, третий бывший военный строитель в звании подполковника строил мосты, четвертый с моей родины – из Тольятти. 

Такой микс очень удобен, происходит взаимообогащение путем обмена опытом. И рабочих подбираем таким же образом: местный - не местный. Этот принцип обеспечивает безопасность работ, особенно на больших объектах. Крымчане более непостоянны с рабочей точки зрения: сегодня выходные, завтра – праздники, послезавтра заболел и куча надуманных проблем. У приехавших таких закидонов нет, семью надо кормить, а для этого надо работать невзирая на праздники и болезни. 

- А почему тогда бригады не комплектуются полностью из приезжих, если у них проблем меньше?

- Потому что здесь тоже элемент непостоянства: поехал домой к жене, которая рожает, а может и не вернуться. Путем экспериментов пришел к выводу, что подбор строителей 50 на 50 является самым оптимальным для устойчивости бизнеса. При этом текучка рабочей силы всё равно присутствует, я стараюсь удерживать ответственных рабочих, премируя их за выполнение работ раньше срока, и выживаю из компании нерадивых путем депремирования за сорванные сроки и плохое качество работ.

- Тяжел строительный бизнес, однако, и кадры – его слабое место.

- Это так. Кадровой политикой приходится заниматься постоянно: от головных сотрудников до разнорабочих – это основной вопрос.

- Сколько у вас единовременно объектов?

- От десяти до пятнадцати.

- Много, а прорабов меньше, чем объектов.

- Конечно, меньше, один прораб должен контролировать несколько объектов, в противном случае это нерентабельно.

- Что обозначает название вашей компании – ЛУКС? Как вы его выбрали?

- Первая половина – это начальные буквы фамилии моего партнера, с которым мы приехали сюда, он – Лукин, я - Ксенофонтов, вторая половина – первые буквы моей фамилии. Ещё у нас есть Севастопольская строительная компания, у нас несколько юридических лиц с различными формами налогообложения для удобства клиентов. Т.к. мой партнер не сделал все-таки выбор в пользу Севастополя, у меня было резервная или даже основная расшифровка Лучшие в Капитальном Строительстве, вот.

- Михаил, а что вы ждете от жизни? Какие ваши цели-планы?

- Первое – построить дом в Крыму, второе – открыть новый Крым, то есть увидеть как он меняется и каким прекрасным становится, третье – создать инновационный бизнес.

- В какой области?

- В области производства строительных материалов, есть одна оригинальная задумка. 

СК, 15 июня 2018г.

*****

Справка СК

Строительная компания ЛУКС осуществляет работы в строго установленные сроки и предлагает фиксированные цены на строительство домов и коттеджей в соответствии с утвержденным графиком выполнения работ и платежей. Миссия компании — построить дом в Севастополе или республике Крым, где будет комфортно и уютно заказчику.