Случилось неслыханное. 1920 год стал особенно неудачным для торговцев произведениями искусства в Америке. Большинство крупнейших покупателей – баронов преступного мира прошлого века умирали, подойдя к определенному возрасту. Новые банкиры не очень-то спешили занять их место. 

Джозеф Дювин, продававший картины богатейшим дельцам Америки, страдал в тот год больше других своих коллег, озираясь в поисках нового клиента, он решил, что его последней надеждой может стать Генри Форд, который на то время был самым богатым человеком Америки.

Для обработки Генри было решено создать иллюстрированный атлас «100 величайших живописных полотен мира», благо что все они по счастливой случайности имелись в наличии. В результате был сделан отличный трехтомник с изумительными репродукциями и полноценными искусствоведческими комментариями к каждой картине. 

Следующим шагом был визит к Генри Форду. Он принял влиятельного арт-дилера в своем доме. Торговец удивился простой обстановке дома, но не придал этому значения в предвкушении миллионных прибылей от продажи.

В гостях у Генри Форда

Форд принял гостя в кабинете. Посмотрел книги. Казалось его восторгу и восхищению не было предела.

Однако … закончив ознакомление с книгами, он промолвил: 

- Мистер Дювин, такое прекрасное издание с такими изумительными цветными иллюстрациями стоит, должно быть, ужасно дорого?

- Но мистер Форд! – ответил Дювин. – Я не предполагаю, что вы купите эти книги. Их изготовили специально, чтобы показать вам картины. Эти книги – подарок вам.

- Мистер, -  Генри Форд выглядел озадаченным, - это невероятно любезно с вашей стороны. Но я просто не представляю, как принять такой драгоценный подарок от чужого человека.

Тогда Джозеф Дювин объяснил Форду, что на репродукциях изображены живописные полотна, оригиналы которых он предполагал продать ему.

На что Форд произнес фразу, которая вошла в анналы истории

- Но, мистер Дювин! Зачем мне оригиналы, когда картинки прямо здесь, в книжке, так прекрасны?

Торговец вышел от автопромышленника в подавленном состоянии. Большего провала трудно было ожидать.

Джозеф Дювин славился умением заранее изучать своих клиентов.  Он буквально знал о них все: их слабости и мельчайшие особенности во вкусах еще до встречи с ними. Но тяжелые обстоятельства и высокая конкуренция между торговцами предметами искусства в начале 1920 годы вынудили его пренебречь своей тактикой в случае с Генри Фордом.

Ему потребовались долгие месяцы, чтобы оправится от удара – как материального, так и морального. Форд был простой непритязательный человек и ради него не стоило затевать столь дорогостоящее предприятие.  С тех пор мистер Джозеф Дювин тратил свои усилия только на действительно ценных клиентов. К слову, через несколько лет он монополизировал рынок произведениями искусства в Америке и держал свои позиции на протяжении нескольких десятков лет.

Вспомните, сколько в последнее время у вас было таких клиентов как Генри Форд? Для которых вы или ваш отдел продаж сделали замеры, создали дизайн, просчитали смету – в общем все что нужно, чтобы клиент остался доволен. И это, не считая приготовленных ему чашек кофе с печеньками, пока он сидел у вас в офисе (представительские расходы же в смету не входят, правильно?)

И после всего, как вы выложились для него, он вдруг: «знаете, я, пожалуй, подумаю». 

А после, вы узнаете, что он пошел к вашему ближайшему конкуренту, и они сговорились на пару тысяч дешевле.

Или клиент сразу вам говорит: «дайте мне скидку или я пойду к тому, кто дешевле сделает». Вы бы и рады были бы подвинуться в цене, но вы и так заложили самую низкую рентабельность. Двигаться некуда. Только в минус.

Посчитали?

Почему так происходит? Не отвечайте, это риторический вопрос. Хотя ответ на него есть. Потому что сейчас нет проблем с продавцами товаров и услуг. А с клиентами есть. Клиент избалован наличием предложений. А основной вид конкуренции, который присутствует на рынке – это конкуренция по цене. 

Максимум на что готовы  практически все продавцы – это снизить цену. Но это провальный вариант, по одной простой причине. Вы можете опускать цену только до определенного уровня и всегда, ключевое слово - ВСЕГДА, найдется тот, кто сможет дать цену ниже вашей.

Как вашему бизнесу выжить в  условиях такой жесткой конкуренции?

Для ответов на эти и другие вопросы создан Партнерский пул Золотого фонда строительного комплекса Крыма и ниже вы узнаете:

• Цели и задачи Партнерского Пула ЗФ СК
• Порядок работы Партнерского Пула ЗФ СК
• Какие выгоды получат партнеры и участники Пула
• Кто может стать партнером и участником Пула
• Как можно стать партнером и участником Пула

 

Цели и задачи «Партнерского Пула Золотого фонда строительного комплекса Крыма»

Партнерский Пул - так называются неформальные объединения компаний, выстроенные на основе стратегического взаимодействия для получения конкурентных преимуществ и выгод, часто его называют стратегическим альянсом.

Основная цель Партнерского Пула Золотого фонда строительного комплекса Крыма нерушима - увеличение объемов продаж и прибыли всех партнеров и участников.  

Для реализации этой цели вы будете получать ответственного клиента, который придет к вам с одной целью – совершить покупку именно у вас. И покупка эта будет по тем ценам, которые приемлемы для вас. Этот клиент будет проверен такими же надежными и квалифицированными компаниями, как и вы.

Этот клиент уже будет уверен, что, покупая строительные материалы, оборудование или услуги в компаниях нашего Пула, он получит только выгодные предложения и ему не надо будет искать что-то на стороне.

Клиент будет проходить жесткий отбор. Мы не допустим в наш Пул халявщиков, а только таких клиентов, которые готовы совершать реальные покупки на значительные суммы.

 

Задачи 

• расширение клиентской базы участников Пула 

Практически в вашем распоряжении будет клиентская база всех участников Пула. И это не в смысле какого-то файла или таблицы. Это значит, что в любой момент к вам постучится клиент с деньгами и скажет: «здравствуйте, вы занимаетесь … Директор/менеджер такой-то компании горячо порекомендовал вас … я желаю быть вашим клиентом».

•  создание позитивного имиджа компании - участника Пула

С помощью Партнерского Пула вы создадите имидж своей компании, как надежного поставщика материалов и/или услуг высочайшего качества. Вас будут рекомендовать такие же как вы ответственные и надежные компании. 

• высокая узнаваемость бренда компании - участника Пула

При помощи системы рекомендаций и использовании ресурсов Пула, его партнеров и участников, ваша компания постоянно будет на виду и результатом станет пресловутая высокая узнаваемость.

• снижение накладных расходов на рекламу, маркетинг, доставку

Партнерский Пул даст вам возможность не только распространять информацию о своей компании, используя ресурсы партнеров и участников  Пула (сайты, рассылки, обмен базами и пр.). Но и проводить совместные акции с другими компаниями - партнерами и участниками, привлекать новых клиентов и таким образом развивать свой бизнес, выводя его на новый уровень без повышения накладных расходов. Помимо этого, вы можете воспользоваться всеми преференциями, которые дает каждый партнер и участник Пула.

То есть, по-простому, вы и ваши сотрудники сможете в полной мере воспользоваться всеми скидками и бонусами участников Партнёрского Пула.

 

Порядок работы Партнерского пула Золотого фонда строительного комплекса Крыма

Представьте себе, на минуточку … вы - участник Партнерского Пула Золотого фонда строительного комплекса Крыма

Поскольку цикл строительства и строительных услуг обширен, а ваша компания находится где-то в середине этого цикла, Вы и не подозреваете, что на каком-то этапе в Пул к кому-то из его участников зашел клиент. И неважно, что ему до ваших услуг еще, как Моисею до моря. 

Вы знаете, что, когда клиент дойдет до вас,  он настолько будет проникнут доверием к вашей компании, настолько будет влюблен в ваш продукт, что, только постучав в ваши двери, скажет: «куда мне оплатить? Возьмите деньги пожалуйста.»

И все потому что на каждом этапе строительства, он будет слышать про ваши предложения только хорошее. Он будет наслышан о качестве вашего товара и/или услуги.

Но то, что всё так просто, … вы же не подумали, правильно?

От вас Пул потребует ответной услуги.  Когда вы узнаете, что клиенту, который пришел к вам нужны еще услуги или материалы или оборудование, которые предоставляют компании в пуле, вы мягко порекомендуете эти компании.  Такая рекомендация будет абсолютно ненавязчива, поскольку ваш клиент получит такие выгоды от обращения к другому участнику Пула (об этом немного ниже), что ему ничего другого не останется, как обратится в рекомендуемую вами компанию. 

(Механизм ненавязчивых рекомендаций мы вам предоставим.)

И вы спокойны … потому что знаете, через каждую компанию Пула уже приближается ваш клиент.

В случаях, когда клиент заходит в Пул с главного информационного ресурса Пула – портала строительной отрасли Крыма Строй-Крым.рф - заказ принимает Администратор пула и в зависимости от предпочтений клиента, передает контакт участнику Пула. 

 

Какие выгоды получат участники Партнерского Пула Золотого фонда строительного комплекса Крыма

Давайте я всё-таки перечислю выгоды, которые получите вы и ваша компания, когда примете решение стать партнером или участником пула.

• Приобретение реального конкурентного преимущества

Клиент предпочтет приобрести ваш продукт (услугу и/или товар) даже за более высокую цену, чем у вашего прямого конкурента, поскольку автоматически дополнительно получает целый ряд различных выгод (бонусов и скидок) от партнеров и участников Пула, которые плюс ко всему являются профессиональными, надежными и ответственными поставщиками материалов и производителями услуг.

Ваш клиент, по любому в выигрыше, и когда он это поймет, а мы научим вас, как донести это до клиента, он будет вам безмерно благодарен. Настолько, что приведет к вам, а, соответственно, и к нам всем, своих друзей, приятелей, да и просто знакомых. 

• Повышение эффективности проводимых рекламных компаний и PR-акций

Вы можете пользоваться всеми информационными ресурсами Пула. Также вы будете включены во все возможные информационные акции и рассылки, оповещающие потенциальных клиентов, которые будет организовывать портал Строй-Крым.рф.    

• Обмен информацией и клиентами между участниками Партнерского пула

Вы сможете свободно, не опасаясь, что у вас уведут клиента

- обмениваться информацией между участниками пула, поскольку компании, входящие в Пул, работают на сегментах, не пересекающихся с вашим;

- а также получать профессиональные консультации от участников Пула и обмениваться опытом.

• Увеличение клиентской базы и ее постоянный рост  

Поскольку каждый клиент, который зашел к любому участнику Пула, теоретически и практически становится и вашим клиентом, посчитайте насколько увеличится ваша клиентская база… тем более что все клиенты будут информированы о продуктах других участников Пула.

• Значительное увеличение посещаемости сайта участников пула 

Вы можете размещать на своих интернет ресурсах ссылки и рекламу других участников Пула, так же, как и они ваши. Эти действия приведут к увеличению посещаемости в разы. 

• Практически нулевой рекламный бюджет

Из-за большого количества бесплатно размещаемой информации о компаниях-участниках Пула на сайтах участников Партнерского пула.

• Снижение издержек на логистику и маркетинг.

 Практически у вас появляется неограниченное количество партнеров – участников пула, которые с лихвой закроют все портебности клиента в строительных материалах и услугах. С ними вы сможете договориться о проведении различных совместных маркетинговых акциях и логистических операциях. И это помимо того, что администрация Пула в лице портала Строй-Крым.рф будет проводить регулярные акции Партнерского Пула ФЗ СК.

 

Кто может стать партнером и участником Партнерского пула Золотого фонда строительного комплекса Крыма

 

Компании, которые заняты продажей и производством товаров или услуг в сфере строительства. Ознакомленные и согласные с условиями участия.

При этом участниками Пула могут быть только те компании, вид деятельности или категория материалов которых в Пуле ещё не представлены.

Если в Пуле уже присутствует в качестве участника компания с конкурентным вашему продукту видом деятельности, то новая компания, желающая работать в Пуле становится партнером (передаются заказы по остаточному принципу) до того момента, пока его конкурент является участником Пула.

 

Для вступления в пул, ваша компания должна соблюсти пять условий:

 

Первые три – обязательные:

1. Неоспоримое качество вашего продукта, будь то товар или услуга. Качество будет проверятся на регулярной основе. 

2. Надежность

3. Ответственность 

Не обсуждается. 

Эти  условия по умолчанию. Участник или партнер автоматически исключаются из Пула при их невыполнении. Объяснения не принимаются.

Эти же условия должны соблюдаться на протяжении всего вашего участия в Пуле.  

Помните, как у Михаила Булгакова - «Свежесть бывает только одна - первая, она же и последняя. А если осетрина второй свежести, то это означает, что она тухлая!»

Также и в Партнерском Пуле качество, ответственность, надежность «второй свежести» не допускается, только первое или высшее.

 

Четвертое условие – основополагающее

Компанию, которую вы возглавляете, необходимо зарегистрировать на портале Строй-Крым.рф, а самому дать интервью порталу Строй-Крым.рф , которое будет опубликовано в разделе ПЕРСОНЫ Крымской строительной энциклопедии. Ваши будущие партнеры должны понимать с кем они будут работать и кого будут рекомендовать своим клиентам. Ровно такая же информация будет очень полезна и клиентам Пула, всё-таки настрой компании задает её руководитель.

 

Пятое условие – условно-обязательное, вырабатывается в процессе взаимодействия в Пуле.

В вашей модели продаж должны быть встроены маркетинговые инструменты:

1. Наличие конкурентного преимущества (это может быть следующее): 

• Ассортимент – у вашей компании самый большой ассортимент в данной нише. Или самый полный ассортимент данного продукта. 
• Наличие товара на складе в данный момент – товарные остатки у вас регулярно в достаточном состоянии, что клиент в любой момент может приехать и получить все на месте. А у ваших конкурентов – только под заказ, или часть есть на складе, а часть под заказ.
• Доставка товара – может быть в течении 30 минут, или бесплатная, или с подъемом на этаж. Главное, чтобы у ваших конкурентов такого и близко не было.
• Экологически чистый продукт – наличие подтверждающих документов.
• Цена – может быть самая низкая цена. Или наоборот – высокая, да, если вы не знали – высокая цена тоже может быть конкурентным преимуществом.
• Гарантия – очень выгодная отстройка от конкурентов.

 

2. Наличие уникального предложения для «мягкого входа» для клиентов

То есть у вас должно быть предложение для клиентов компаний Пула настолько привлекательным, чтобы клиент не задумывался принять его или нет. Это должно быть такое предложение, от которого любой, даже самый требовательный клиент не сможет отказаться.

 

3. Линейка продуктов (пример)

•  Lead Magnet – бесплатный продукт для привлечения потенциальных покупателей;
• Tripwire – продукт за очень низкую цену. Примерно 50 – 150 рублей, который позволяет клиенту заплатить вам первые деньги. Таким образом мы переводим его из потенциальных клиентов в реальные. 
• Core Offer – основной продукт. На этом продукте вы зарабатываете основную прибыль
• Upsell – сопутствующие товары, которые вы можете предложить к вашему основному товару.
• VIP-продукт – максимальный вариант вашего продукта для VIP клиентов. С соответствующей ценой.

 

4. Система партнерских вознаграждений

По-простому это то, что вы даете партнеру или участнику Пула, который рекомендует вашу компанию и ваш продукт своим клиентам. Бесплатные рекомендации работают очень непродолжительное время, а у нас главная цель - помните? – «увеличение объемов продаж всех партнеров и участников» и на регулярной основе. Поэтому эффективнее работают оплачиваемые рекомендации.

 

5. Если у вас такого предложения нет, обращайтесь и мы поможем вам его найти.

Так же как и настроить вашу систему продаж. В которой будет настроена Система привлечения клиентов - Система продажи - Система взаимодействия с клиентами после продажи - Развитие «сарафанного радио»

 

Пару слов, почему четвертое условие – условно-обязательное. 

Обязательно, когда вы пришли в строительный бизнес основательно и надолго. 

А если вы пришли попробовать, так сказать посмотреть, что из всего этого получится. Вы же знаете таких людей, которые говорят: «вы предлагайте, а я посмотрю …», такому человеку не только второе условие необязательно, вам даже и в Партнерский Пул Золотого Фонда строительства Крыма вступать не рекомендуется. Нам не нужны те, кто сидит на заборе и наблюдает, к кому прислониться. 

Но я почему-то уверен, что вы не из таких.

В общем, если в вашей модели продаж пока нет этих инструментов, не огорчайтесь, это поправимо. 

При регистрации укажите в комментарии, что вы желаете заказать аудит своей модели продаж. Наш специалист свяжется с вами и назначит дату и время аудита. После аудита вы получите рекомендации по настройке всех инструментов. 

 

Как стать партнером или участником Партнерского Пула Золотого фонда строительного комплекса Крыма

 

 Нажмите кнопку ниже, заполните небольшую анкету и нажмите отправить, мы с вами свяжемся!

 

 ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ!

  

P.S. Надеюсь статья была полезной. Сохраните ее себе в закладки, чтобы не потерять. 

--- Успехов!

 

Сергей Стегно, бизнес-тренер, коуч, маркетер,

эксперт в области продающих текстов

член Совета Партнерского Пула ЗФ СК

тел. 7 978 755 13 22

 

Опубликовано 1 августа 2018г. 

*****

Читайте по теме:

Началось формирование партнерского пула Золотого фонда строительного комплекса Крыма. Присоединяйтесь!

Определены цели и задачи Партнерского пула Золотого фонда строительного комплекса Крыма

Партнерский Пул Золотого фонда строительства Крыма от А до Я

Когда партнерский пул начнет раздачу клиентов?

Миссия выполнима! 

Принципы построения бесконкурентной системы продаж в бизнесе

Выгоды партнерского пула для клиентов строительного рынка Крыма